[Sales] Chính sách lương và hoa hồng

I. Một số khái niệm

1. Doanh Thu Thực

• Doanh thu tính hoa hồng tính theo giá trị thực của hợp đồng (gọi là Doanh Thu Thực) của khách hàng đã kích hoạt trong tháng: Đã trừ tất cả ưu đãi giảm giá và chi phí gốc mua dịch vụ sản phẩm từ bên thứ 3 để phục vụ riêng cho khách hàng này (chi phí mà không tính trong giá vốn chung). 

Ví dụ: 

• (i) Giá trị hợp đồng là 10,000,000đ, trong đó phí tai nghe Gcalls mua từ nhà cung cấp là 2,000,000đ để bán lại cho khách hàng với giá 3,000,000đ thì cần trừ 2,000,000đ ra khỏi doanh thu tính hoa hồng. 
• (ii) Để cung cấp giải pháp cho riêng 1 khách hàng, phải kết hợp với đối tác và đối tác tính phí 10tr từ Gcalls => Phí dịch vụ Gcalls tính cho khách hàng có bao gồm chi phí trả đối tác thì sẽ trừ phí này khỏi doanh thu tính hoa hồng.
• (iii) Giá trị hợp đồng có bao gồm cho thuê đầu số và cước gọi thì trừ toàn bộ giá trị này ra khỏi doanh thu tính hoa hồng. 

2. Doanh Thu Mới

• Doanh thu mới là doanh thu của hợp đồng/đơn hàng đầu tiên với khách hàng, bất kể thời hạn. 

Ví dụ: Nếu khách hàng mua 3 tháng trước rồi sau đó mua 6 tháng thì giá trị đơn hàng 3 tháng là doanh thu mới, giá trị đơn hàng 6 tháng là Renewal.

• Khách hàng ngưng sử dụng từ 12 tháng trở lên và quay trở lại sử dụng thì giá trị hợp đồng sẽ được tính vào Doanh Thu Mới. 
• Nếu khách hàng ký hợp đồng dài nhưng chia ra thành nhiều đợt thanh toán thì phí thanh toán các đợt được xem là doanh thu mới, tuy nhiên hoa hồng sẽ được chia sẻ với CS (xem bên dưới).  

3. Doanh thu Renewal/Upsell

• Renewal: Những đơn hàng gia hạn bắt đầu kỳ sử dụng mới sau khi kỳ sử dụng theo đơn hàng/hợp đồng đầu tiên kết thúc
• Upsell: Những đơn hàng mua bổ sung bất cứ dịch vụ nào diễn ra trong thời hạn sử dụng theo một đơn hàng/hợp đồng.

4. Direct sale 

• Direct sale là một phương thức bán hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm hoặc dịch vụ được bán trực tiếp từ nhà cung cấp đến khách hàng mà không thông qua bất kỳ kênh trung gian nào. Trong quá trình direct sale, nhân viên bán hàng hoặc đại diện của doanh nghiệp sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giới thiệu và bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng có thể chưa từng liên hệ với doanh nghiệp, không có nhu cầu, không biết về doanh nghiệp.

• Direct sale có thể diễn ra qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm:

  • Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng sẽ gặp gỡ khách hàng một cách trực tiếp, thông qua cuộc họp, buổi trình diễn sản phẩm, hoặc các sự kiện trực tiếp khác.
  • Telesales: Nhân viên bán hàng sẽ sử dụng điện thoại để liên lạc và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng. Quá trình này thường bao gồm việc tư vấn, giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng mua hàng.
  • Bán hàng trực tuyến: Direct sale cũng có thể diễn ra trên môi trường trực tuyến thông qua mail, mạng xã hội,...

4. Cold lead

• Cold lead là thuật ngữ được sử dụng để chỉ khách hàng tiềm năng mà bộ phận sales chưa có bất kỳ liên hệ hoặc tương tác trước đó. Đây là những khách hàng mà doanh nghiệp chưa có thông tin hoặc mối quan hệ trước đó, hoặc đã từng nhưng chưa tạo ra kết quả, quá lâu. do đó, họ chưa biết/quên về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Cold leads B2B thường được tìm kiếm thông qua các phương pháp tìm kiểm từ nhiều nguồn hoặc mua danh sách khách hàng tiềm năng. Những khách hàng này chưa có sự quan tâm hoặc tương tác trước đây với doanh nghiệp, và do đó, đòi hỏi một quá trình tiếp cận khác biệt để khám phá nhu cầu của họ và xây dựng một mối quan hệ.
• Quá trình chuyển đổi cold leads thành khách hàng thực sự thường bao gồm việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, và thực hiện các hoạt động tiếp thị để tạo sự quan tâm và tương tác từ phía khách hàng.

5. Lead interested (trong Direct Sale)

• Lead interested là thuật ngữ được sử dụng để chỉ khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. 
• Trong trường hợp Direct Sale, Lead interested đã được giới thiệu về sản phẩm, khơi gợi nhu cầu, tò mò về sản phẩm/dịch vụ và có khả năng trở thành khách hàng thực sự. Tuy nhiên, chưa có cam kết mua hàng từ phía họ. Doanh nghiệp cần tiếp tục tương tác và tư vấn để chuyển đổi lead interested thành khách hàng thực sự.
• Quá trình chuyển đổi lead interested thành khách hàng thường bao gồm việc họ muốn cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, giải đáp thắc mắc, tư vấn, hẹn demo meeting và đề xuất giải pháp phù hợp. Các hoạt động tiếp thị nhắm vào việc xây dựng mối quan hệ và tạo sự tin tưởng với lead interested, để họ cảm thấy tự tin và quyết định mua hàng từ doanh nghiệp.

6. Demo Meeting

• Demo meeting là một cuộc họp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng doanh nghiệp nhằm giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của doanh nghiệp. Trong demo meeting, nhân viên bán hàng sẽ thực hiện một phiên trình diễn hoặc bài thuyết trình để trình bày các tính năng, ưu điểm và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng.
• Mục tiêu của demo meeting là giúp khách hàng hiểu rõ hơn về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể giải quyết các nhu cầu và vấn đề của họ. Đây là cơ hội để khách hàng xem trực tiếp các chức năng hoạt động, giao diện, hiệu suất hoặc các yếu tố khác của sản phẩm hoặc dịch vụ.

7. Thời gian thanh toán hoa hồng 

• Thanh toán cùng lương vào ngày 10 hàng tháng
• Tổng hoa hồng được thanh toán hàng tháng không vượt quá 1.5 lần mức lương cứng, nếu thừa sẽ được thanh toán bù sang tháng sau. Khi kết thúc hợp đồng lao động, công ty sẽ thanh toán tất cả hoa hồng chưa thanh toán xong (nếu có).

Ví dụ: Nếu lương cứng của bạn là 7,000,000 VNĐ. Trong tháng 10/2021 tổng hoa hồng của bạn là 15,000,000 VNĐ. Như vậy hoa hồng sẽ được thanh toán như sau:

• Vào ngày 10/11/2021: Thanh toán 10,500,000 VNĐ hoa hồng T10 + lương cứng T10 (tức 17,500,000 VNĐ)
• Vào ngày 10/12/2021: Thanh toán 4,500,000 VNĐ hoa hồng còn lại của T10 + một phần hoa hồng T11 + lương cứng T11 (tổng không quá 17,500,000 VNĐ)

II. VAI TRÒ Business Consultant & Sales Admin

1. Miêu tả công việc

• Tự tìm kiếm cơ hội, phát triển tập khách hàng mới cho công ty
• Tư vấn khách hàng chủ động tìm đến công ty do quản lý phân bổ (nếu có)
• Triển khai giải pháp cho khách hàng từ bước tư vấn, demo, hợp đồng đến thanh toán. Theo dõi và phối hợp với bộ phận CSKH để giữ chân khách hàng và giúp họ thành công với giải pháp, từ đó mở rộng dịch vụ sử dụng
• Tích cực xây dựng mối quan hệ với khách hàng và đối tác
• Góp phần hoàn thành, bổ sung các tài liệu, quy trình công việc nếu có, dưới sự phân công và hướng dẫn của quản lý
• Đào tạo nhân sự mới theo phân công

2. Chính sách lương cứng (gross)

• Tùy trường hợp (thâm niên, kỹ năng, trách nhiệm…)

3. Chính sách thử việc

• Quy định chung: 2 tháng - 85% lương cứng

4. Chính sách hoa hồng

a. Chính sách hoa hồng từ Lead công ty và Lead sales tự tìm kiếm

Lưu ý:

• Trường hợp khách hàng mới có kỳ hạn thanh toán sau (không thể thương lượng) dài hơn 15 ngày (từ ngày on-board đến ngày thanh toán) => Công ty trích 20% từ tỷ lệ hoa hồng của Sales cho CS. Đơn hàng renewal trong năm 1 và về sau không áp dụng quy định này dù thanh toán sau. 

  Ví dụ: Nếu hợp đồng này được áp khung 10% => Trích 2% cho CS, Sales nhận 8%. Nếu hợp đồng này được áp khung 5% => Trích 1% cho CS, Sales nhận 4%

• Trường hợp khách hàng mới ký dài hạn (ví dụ 12 tháng) nhưng chia thành nhiều đợt thanh toán (chỉ áp dụng khi được quản lý chấp nhận), doanh thu từ các đợt này được tính vào doanh thu mới. Tuy nhiên, Công ty trích 40% từ tỷ lệ hoa hồng của Sales cho CS trên giá trị các đợt thanh toán được thực hiện sau ngày onboard - ngày CS bắt đầu chăm sóc khách hàng. Đơn hàng renewal trong năm 1 và về sau không áp dụng quy định này dù thanh toán sau. 

  Ví dụ: Hợp đồng 12 tháng chia 3 đợt thanh toán, trong đó đợt 2 và 3 tỷ lệ gốc cho sales là 10% => Ở 2 đợt thanh toán sau, Sales nhận 6%, CS nhận 4%.

• Trường hợp khách hàng mới có yếu tố nghiệm thu mới xác nhận là hoàn thành cung cấp dịch vụ (ví dụ các khách hàng dự án tích hợp, gia công riêng), doanh thu từ các đợt này được tính vào doanh thu mới. Tuy nhiên, Công ty chỉ thanh toán trước 50% khoản hoa hồng của khách hàng này trong tháng đó. Tháng nghiệm thu thành công sẽ được tính bổ sung 50% hoa hồng chưa thanh toán. 

• Theo định nghĩa của doanh thu thực, trường hợp khách hàng đã thanh toán trong tháng nhưng chưa được kích hoạt thì không được tính doanh thu trong tháng đó (vì có khả năng sẽ phải refund cho khách hàng nếu không kích hoạt thành công vì lý do nào đó).

• Khung Renewal/Upsell: Lúc thực hiện gia hạn/upsell, khách đang ở năm sử dụng thứ mấy thì sẽ áp dụng khung theo năm đó cho giá trị đơn hàng. 

  Ví dụ: Nếu đến tháng thứ 7, khách hàng gia hạn tiếp 12 tháng => Tính % theo khung Renewal năm 1 trên tổng giá trị đơn hàng gia hạn đó (chứ không phải tính khung năm 1 cho 6 tháng gia hạn đầu và khung năm 2 cho 6 tháng gia hạn sau).

• Đối với khoản hoa hồng từ một hợp đồng từ 20,000,000 VNĐ trở lên, toàn bộ doanh thu mới đã thu vẫn được tính vào tổng doanh mới để tính % quota. Tuy nhiên, công ty sẽ thanh toán hoa hồng đều theo từng tháng tương ứng số tháng của hợp đồng (Lý do: Có những trường hợp khách hàng chấm dứt hợp đồng trước thời hạn và Công ty phải hoàn phí cho khách hàng).

  Ví dụ: Trong các hợp đồng đã thanh toán, có 1 hợp đồng có hoa hồng tính cho sales là 30,000,000 VNĐ, thời hạn 6 tháng. Công ty sẽ thanh toán hoa hồng hàng tháng của hợp đồng này là 5,000,000 VNĐ, thay vì thanh toán một lần 30,000,000 VNĐ.

b. Chính sách hoa hồng Lead do đối tác giới thiệu

KPI dự theo cách tính KPI của mục a) Chính sách hoa hồng từ Lead công ty và Lead sales tự tìm kiếm.

c. Chính sách thưởng

• Thưởng danh hiệu “Super Warrior"

• Thưởng nóng

Ngoài hoa hồng, nhân sự còn nhận được phần thưởng nóng hấp dẫn khi đạt được những mốc Doanh Thu Thực tích lũy trong Năm 1: 

• Doanh Thu Thực là 800,000,000đ: Thưởng nóng 5,000,000đ ngay khi đạt mốc
• Doanh Thu Thực là 1,500,000,000đ: Thưởng nóng 8,000,000đ ngay khi đạt mốc

d. Chính sách thưởng dành riêng cho Direct Sales

* Các giai đoạn chính trong Direct Sales để tính thưởng, hoa hồng

(i) Thưởng Cá nhân

• Thưởng tháng

• Thưởng nóng hiệu suất tích luỹ cá nhân

(ii) Thường team

* Thưởng hiệu suất vượt KPI của cả team

(iiI) Thường Leader

Ví dụ: 

KPI của team:

• Tháng: 30,000,000đ
• Quý: 90,000,000đ
• Năm: 400,000,000đ

5. Ví dụ tính thu nhập

Bảng bên dưới tính thử hoa hồng trong trường hợp đạt hay không đạt trên 80% Quota cho cả Lead Warm và Lead Cold với các mức doanh thu cụ thể để nhân sự dễ hình dung thu nhập bản thân. Hoa hồng bên dưới chỉ mới tính cho doanh thu từ khách hàng mới (doanh thu mới), chưa bao gồm hoa hồng từ các đơn hàng Renewal/Upsell.

Thu nhập ước tính: (Chưa bao gồm thưởng nóng)

* Công ty có quyền xem xét và thay đổi chính sách hàng quý nếu cần thiết.